FAQ маркет рисёч
10.4. Зачем аналитика. Проверить продажников
Также известных как медпредставители. Как и отделу маркетинга, отделу продаж тоже нужно посмотреть (и другим показать, иногда) как они справляются на своем участке. То есть, с работой с клиентами (в смысле, с врачами и фармацевтами).
Отделу маркетинга это, кстати, не менее интересно. Их собственные успехи зависят от продажников больше всего.
Оценка медпредов – самый волнительный для заказчиков из всех рисёрчерских сервисов. Этому две причины. Во-первых, речь о людях. То есть, объект оценки не просто жальче, чем какие-нибудь абстрактные «задачи кампании» [1]. У объекта есть своё мнение, и он готов его высказать.
Вплоть до встречной критики результатов, метода и самих исследователей.
Вторая причина – этих людей чертовски много. Ну, сотни, плюс-минус. Что означает три вещи. Центральная роль в компании, чисто физически, чисто в силу массы – один только зарплатный фонд это вполне отражает (а есть и другие затраты – тренинги, CRM, и т.д.). Далее, несколько слоев управления для такой толпы – отсюда десятки менеджеров, которых тоже коснется процедура оценки. Наконец, хотя совсем немногие продажники готовы прямо-таки ругаться по поводу результатов, на таких масштабах они встретятся обязательно. Что и происходит.
В общем, внимание и критичность заказчика к результатам реп-чеков максимальны. И наша ответственность, в свою очередь. Сотни глаз ждут нашего косяка, и дискредитации результатов, и многомиллионный бюджет летит в трубу. Давайте волноваться вместе, что ли.
Несколько обидно, что вообще-то, по своей идее, проверка представителей – очень человеколюбивое мероприятие. Потому что главная часть реп-чеков – не сами оценки (ну цифры и цифры), а развитие по их итогам. Причем, индивидуальное – видно же каждого сотрудника, чего кому мешает. Столько заботы! Но это в теории. На практике многое зависит от стиля управления в компании – принято ли пороть двоечников, и что вообще позволено.
Именно меры по итогам реп-чеков – главное, что определяет их периодичность. Самое популярное – «к цикловому», то есть дважды в год. Цикловые мероприятия придуманы примерно для того же – обучение и развитие персонала, тут всё сходится.
Более экзотичный вариант – непрерывная проверка. Ведь уже сам факт стимулирует – вот пусть и он стимулирует, непрерывно[2]. Однако, для непрерывной оценки нужно намного больше ресурсов. Во-первых, дорого само исследование – очевидно, оно попросту больше, чем когда волнами. Во-вторых, нужно интенсифицировать и донесение результатов до заказчика, и дальнейшую трансляцию к медпредам (вплоть до тоже непрерывной) – проверку должно быть видно, иначе зачем огород городить. Для этого надо очень много сил и времени, поэтому экзотика.