FAQ маркет рисёч
1.4. Виды некомпетентности: не-любопытство
Для компетентности недостаточно иметь доступ к информации. Надо же еще запомнить. А для этого требуются причины: знание должно быть для чего-то нужно. То есть, если мы ждем, что все врачи что-то знают – у всех врачей должна быть потребность.
Доктор Ватсон не смог ответить Холмсу, сколько ступеней было у лестницы, по которой он только что поднялся. Холмс заключает, что Ватсон ненаблюдателен. Мы сделаем другой вывод. А зачем Ватсону считать ступени? А чего сразу не ворон? Холмс – другое дело: интересная профессия, специфический круг общения, неизвестно с какими намерениями могут нагрянуть в гости. Умение считать шаги может и жизнь спасти. В этом отличие, Холмсу это важно.
Поэтому – разделяйте информацию интересную вам, и интересную респонденту.
Например, фармкомпания может провести с врачами семинар, а может круглый стол (а то еще симпозиум или конференцию). Это все разные вещи. И если какие-то респонденты этого не понимают (или имеют свои определения) – не беда: можно прямо в анкете задать дифференцирующие признаки для каждого вида мероприятий. Длительность прений, скажем. Беда дальше: нужны такие признаки, которые все врачи достоверно запомнят. А они мало что запоминают, зачем?
Пример проще. Можете проверить. Спросите врачей, кто производит какой-нибудь препарат (известный, конечно) – большинство назовут компанию правильно. Больше половины, понимаете? А меньше половины – назовут много других компаний. Глаксо от Астры не отличат. Им вообще, что ли, все равно?
Ну, не вообще. Когда как. Кто-то боится индийских препаратов (или из бывшего СССР), и всегда бдит. У кого-то муж работает в Пфайзере представителем, скажем, и она сходу перечислит двадцатку лучших работодателей (смекаете?). А кто-то с той же Астрой уже три года клинические исследования ведет. Бывает много личной заинтересованности. Но если ее нет – значит, нет. А чего их учить-то? Они все хорошие.
Поэтому старайтесь не опираться в вопросах на названия компаний. «К вам приходил представитель из Актависа?» «Это которые Актовегин? А то!»
Еще бывает – пусть врач назовет имя медпредставителя. Технически вопрос корректный – незнание тоже ответ, еще как. Но тут невозможен корректный вывод. То ли представитель не ходит (мы же это проверяем, да?), то ли врач визитку потерял. «Вера? Нет, Лера!». Знание имени – неоднозначный признак, им нельзя пользоваться. А все из-за нелюбопытства.
Делайте проще. Зачем ходить вокруг да около? Смотрите на цель визита: представитель приходил продавать не себя, а препарат. Про препарат и спрашивайте. Не помнит – визит не удался, тут однозначно
Примеры можно приводить дальше. Различение представителей и MSL (консультантов, или иных «подвидов» полевых сотрудников). Даже если эти сотрудники объясняют врачу про свои разные полномочия – врач запомнит? Или названия конференций. Они вообще редко блещут разнообразием: «Сердечные болезни», «Болезни сердца» и «Практическая кардиология». Понятно, что заказчику важно сравнить впечатления, потому что одну спонсировал он, вторую не он, а третья неизвестно вообще была или нет. Но попробуйте найти аргументы, зачем врачу стараться не перепутать эти две (или три) конференции?
Так получается, что чаще всего этот вид некомпетентности возникает по поводу действий заказчика. Которые (как и многое другое про заказчиков) врачам безразличны чаще, чем хотелось бы. Будьте настороже.